Network marketing după liceu (P3): de ce sunt afacerile MLM atât de atractive?

Pentru că par a fi un mod de a face bani rapid. Ca să înţelegem succesul afacerilor de tip MLM sau network marketing trebuie să privim la limitările locurilor de muncă „tradiţionale” din marile corporaţii. Jobul clasic de la 9 la 5 (sau 8 ore pe zi, cinci zile pe săptămână) a reprezentat multă vreme singura sursă de venit pentru milioane de angajaţi. Prin sistemul de comisioane din MLM-uri, angajaţilor din corporaţii li s-a oferit în sfârşit şansa să obţină încă o sursă de venit, pe lângă salariul lunar.

Dacă veţi începe să completaţi Fişa Zilei, în calitate de angajaţi, veţi constata că banii vă intră doar o singură dată pe lună (sau de două ori), dar „ies” zi de zi. Cheltuim bani rapid, zi de zi, dar, ca angajaţi, încasăm bani o dată pe lună. În acest moment, antreprenoriatul poate să pară foarte atractiv. Ca antreprenor, scapi de această limitare: ai încasări zi de zi şi ai acces la bani rapid. Iar MLM-iştii aşa şi privesc „munca” pe care o prestează – drept o „oportunitate de afacere”. Iar dacă l-aţi citit pe Robert Kiyosaki, deja ştiţi că aţi trecut în alt „cadran al banilor”. Dar cum este posibil să ai propria ta afacere în cadrul afacerii deţinute de altcineva? Este absurd, nu-i aşa? Ori ai propria ta afacere, ori… eşti angajat! În cadrul unei companii MLM, nu eşti nici antreprenor, nici angajt. Nu eşti nimic.

MLM-urile le-au oferit angajaţilor de la baza ierarhiei corporatiste şansa de a câştiga mai mult decât superiorii lor – lucru nefiresc şi imposibil în mod normal. Dar în afacerile bazate pe multi-level marketing vom regăsi oameni din diverse pături sociale: de la liceeni, la pensionari putred de bogaţi care caută doar o modalitate de a-şi umple timpul, nu neapărat de a face bani rapid.

Am încercat să găsesc cel puţin şase aspecte care contribuie la succesul companiilor de vânzări directe:

1. Se intră uşor într-o afacere MLM

Pentru majoritatea job-urilor bine plătite este nevoie de calificare şi experienţă. După liceu, însă, când CV-ul tău nu impresionează pe nimeni, poţi intra imediat într-o afacere de tip MLM. Faptul că ţi se prezintă „o oportunitate de afaceri” şi şansa de a avea „propria ta afacere” te face să te simţi important(ă) la început. Cu toate acestea, a te înrola într-un MLM nu te face nici antreprenor, nici angajat. Afacerea rămâne a altora, nu devine a ta. Iar încet-încet vei începe să îţi pierzi credinţa că vei face bani rapid din MLM.

Tu devii doar un pion mic şi neînsemnat, oricât de pompos ar suna titulatura care ţi se dă.

De exemplu, când intri în afacerea Thermomix, devii „consultant vânzări independent” – fără niciun contract de muncă şi niciun venit fix! Când intri în Amway, devii „întreprinzător Amway” sau IBO (Independent Business Owner) în limba engleză – ceea ce este complet eronat, absurd şi ilogic. Dacă înainte să te alături unei cunoscute companii de multi-level marketing erai şomer(ă), tot şomer(ă) eşti şi după aceea. Eşti un fel de angajat „neangajat”. Dacă mi-ai citit articolele ştii că termenul de „angajat neangajat” l-am mai folosit şi pentru a-i descrie pe cei ce muncesc în sectoarele neproductive, parazitare, în special angajaţii din sectorul financiar-bancar.

Oricum, în orice MLM se intră relativ uşor, doar cumpărând nişte produse „pentru consum propriu” sau un „starter kit” şi completând nişte formulare. Totuşi, în unele companii, prima comandă poate fi destul de consistentă. Cei mai tentaţi să intre într-un MLM sunt totodată constrânşi de datoriile mari şi veniturile mici pe care le au. Aceştia chiar caută să obţină bani rapid. Singurul impediment ar putea fi „taxa de intrare” în afacere. A-ţi da ultimii bani pentru a te înscrie într-o afacere de tip MLM este o idee foarte proastă. Dar şi mai rău ar fi să împrumuţi bani pentru a te înscrie.

2. Bani rapid şi câştiguri nelimitate

Toate MLM-urile promit acelaşi lucru: posibilităţi nelimitate de câştig. Şi nu doar atât: promit venituri pasive, pe viaţă, din vânzările celor intraţi după tine. Cine nu-şi doreşte să obţină bani rapid şi uşor? Tentaţia este mare pentru oricine intră în contact cu această lume paralelă. Dar succesul tău într-o afacere de tip network marketing depinde mai degrabă de calităţile personalităţii tale decât de capacitatea ta de a vinde.

Nu orice tip de personalitate poate reuşi în acest tip de companie. Spre exemplu, eu sunt un introvertit, un INFJ după Myers-Briggs (MBTI). Sunt exact opusul a ceea ce ar trebui să fiu pentru a avea succes în MLM. Dacă eşti extrovertit(ă), relaţionezi bine cu oamenii şi îţi faci uşor prieteni noi, ai toate şansele să reuşeşti. Mai devreme sau mai târziu, succesul tău va depinde de oamenii proaspăt înscrişi. Altfel, s-ar putea să stagnezi mult şi bine… ba chiar să fii în pierdere.

Realitatea este că aceste posibilităţi de câştig nelimitate sunt o realitate doar pentru cei de la vârful afacerii piramidale. Ei prosperă de pe urma celor naivi, care nici măcar nu realizează că nu sunt „nici în car, nici în căruţă” – nici antreprenori în adevăratul sens al cuvântului, nici angajaţi cu „carte de muncă”.

Când comanzi un produs (chiar şi un ruj sau un parfum) de la aceste companii, nu faci decât să întreţii „iluzia” unui fals antreprenor şi să îi alimentezi un vis care nu se va realiza niciodată: acela de a se îmbogăţi din MLM.

3. Fără stoc şi fără chirie pentru un spaţiu comercial

În general, antreprenorii care înfiinţează afaceri în comerţ, lucrează cu stocuri de marfă. Cumpără cantităţi mari fără să aibă siguranţa că vor şi vinde produsele cumpărate. Pe ce se bazează ei? Pe mixul de marketing. Pe fler. Pe intuiţie. Ceea ce face viaţa de antreprenor atât de palpitantă este faptul că patronul poate experimenta oricând diverse strategii pentru a-şi vinde marfa. Deşi este constrâns să îşi vândă marfa pentru a-şi recupera banii rapid, are toată libertatea în a alege metoda cea mai potrivită.

Mulţi oameni visează să aibă propria afacere. Problema este că au idei de afaceri, dar nu au capital.

Antreprenoriatul este greu tocmai pentru că sunt puţini cei ce dispun de bani pentru a-şi implementa ideile. Cât despre idei, ele vor fi întotdeauna mai numeroase decât banii.

Companiile de network marketing se potrivesc ca o mânuşă celor ce nu îndeplinesc toate condiţiile pentru a fi  antreprenori „cu acte în regulă”. De asemenea, sunt refugiul ideal pentru cei ce nu vor să îşi asume toate riscurile pe care şi le asumă un afacerist „tradiţional”. Aparent, implicarea în MLM pare un model de business sigur. Ce-ar putea merge prost, nu-i aşa?

Pentru început, simplul fapt că „ideea de afacere” nu îţi aparţine te face să porneşti la drum cu un rezervor de energie gol. Iar cei de la vârful companiei ştiu lucrul acesta. Tocmai de aceea afacerile MLM şi industria de dezvoltare personală merg mână în mână. Lipsa entuziasmului duce mai devreme sau mai târziu la eşec. Dacă nu te pasionează cu adevărat ceea ce faci, nu vei avea succes, oricât te vei chinui. Totuşi, dacă vei citi următoarea carte motivaţională.. dacă vei merge la următoarea conferinţă… poate, poate… cine ştie? Vei fi mai motivat ca să reuşeşti în MLM.

Când eşti într-un MLM, însă, nu prea ai multe posibilităţi de a promova produsele companiei. În plus, s-ar putea să nu fii suficient de convingător/convingătoare deoarece nici tu nu crezi cu adevărat în calitatea produselor şi nici nu le prea cunoşti. Poate eşti sceptic(ă)…

Un antreprenor adevărat crede în calitatea produselor comercializate şi în beneficiile pe care acestea le aduc clienţilor săi. Iar acest lucru îl transmite uşor şi vânzătorilor pe care îi angajează. Când te apuci de network marketing, nu vei fi un vânzător de succes până când nu eşti 100% convins… şi convingător.

De exemplu, Amway este destul de restrictivă în ceea ce priveşte promovarea produselor pe alte canale decât cele agreate de companie. Ba mai mult, activităţile de promovare în care te vei implica îţi vor consuma foarte mult timp şi vor necesita mult efort şi planificare. Ca să nu mai vorbim de faptul că superiorii te vor forţa să “investeşti” în dezvoltarea ta personală ca să devii mai bun şi să obţii bani rapid şi uşor din vânzarea produselor…

Îmi aduc aminte de o prezentare de produse Forever Living Products pe care am organizat-o la noi acasă. O doamnă a venit cu o gamă foarte mare de produse şi cutii goale de la produse pentru a vorbi despre „oportunitatea de afacere”. Nu-mi amintesc să se fi înscris cineva… Cred că mama cumpărase nişte produse din jenă, decât „de nevoie”. Oare a meritat tot acel efort?

Desigur, nu în toate MLM-urile se poate lucra fără un stoc minim de câteva produse. În Amway, un produs din care era bine să ai câteva bucăţi la tine era spray-ul mentolat pentru gură. Secretul era să te faci cu spray în gură de faţă cu alţii şi să îi faci pe ceilalţi să se simtă prost… Indirect, transmiteai mesajul că cuiva s-ar putea să îi miroasă urât respiraţia. Într-un cadru atât de „formal” precum cel de la prezentările Amway, halitoza chiar nu îşi are locul… M-am retras la timp. N-am apucat să testez strategia.

4. Fără angajaţi, TVA şi taxe lunare

Dacă reuşeşti să aduci oameni noi care să fie înscrişi „sub tine” şi să „lucreze” pentru tine în MLM, e ca şi cum ai avea angajaţi. Avantajul e că nu trebuie să îţi baţi capul cu plata salariilor şi taxelor. Fiecare pentru el. Succesul tău depinde în mare parte şi de implicarea celor pe care îi înscrii. Şi pentru că studiile au arătat că oamenii nu stau prea mult timp într-un MLM, trebuie să cauţi mereu noi oameni care să îi înlocuiască pe cei inactivi sau pe cei care pleacă…

Desigur, ca şi fals antreprenor într-un MLM, nu ai nicio treabă cu colectarea TVA. Eşti doar plătitor de TVA, deoarece produsele pe care le cumperi conţin deja această taxă. Dacă totuşi obţii venituri din această activitate, vei datora impozit pentru ele, dacă le vei declara.

5. Afacerile de tip MLM oferă flexibilitate

Poate cel mai mare avantaj pentru care încă se înscriu oamenii în MLM-uri este flexibilitatea. Sătui de programul fix de 8 ore de muncă, tot mai mulţi caută alternative sau o cale de ieşire din rutină. Chiar dacă riscurile implicării într-un MLM par mici la prima vedere, pentru a reuşi cu adevărat, 8 ore pe zi s-ar putea să nu fie îndeajuns. Ceea ce părea un avantaj, devine în scurt timp un dezavantaj deoarece pierzi numărul orelor şi al cheltuielilor generate de ceea ce tu consideri a fi „un job ca oricare altul”. Sau poate chiar crezi că ai „propria afacere”… caz în care te compătimesc.

Iată şi mărturia unui reprezentant Amway publicată pe site-ul companiei:

„Venim din mediul corporatist, acolo unde timpul nu iti mai apartine, astfel ca ne doream optiuni viabile pentru familia noastra. Am imbratisat afacerea Amway pentru a avea acces la produse de calitate, sigure pentru sanatatea familiei noastre si pentru mediul inconjurator. Ulterior am descoperit ca Amway ne ofera posibilitatea de a avea optiuni, de a hotari noi pentru timpul nostru , sansa de a face propriile alegeri , flexibilitate financiara, relatii de calitate, dar mai ales posibilitatea de a fi un exemplu si de a face o diferenta in viata altor oameni.” (II Ratiu Ancuta Florentina) 

6. Produse pentru orice şi pentru oricine

Un ultim motiv pentru care companiile MLM par atractive? Îl vom găsi în produsele comercializate prin network marketing. Acestea se adresează unui public larg şi rezolvă o mulţime de probleme. Suplimentele nutrivite promit să facă miracole pentru o listă lungă de afecţiuni. Produsele cosmetice pretind să fie mai calitative decât cele din comerţ şi să facă minuni. Iar aparatele electrocasnice sau accesoriile pentru bucătărie nu au concurenţă în marile supermarketuri. Pare a fi afacerea ideală care generează bani rapid.

Totuşi, trebuie să recunoaştem faptul că majoritatea reprezentanţilor unui business MLM sunt femei. Potrivit Statista*, în 2022, 72,8% dintre vânzători erau femei. Prea puţini bărbaţi sunt atraşi de acest gen de afacere. Aşadar, industria MLM este dominată de femei, ceea ce îngustează piaţa de desfacere. Ba mai mult, dă naştere unui mediu de business toxic în care femeile exploatează alte femei şi caută să obţină un profit de pe urma lor, fără să înţeleagă logica din spatele schemei piramidale. Chiar dacă produsele propuse spre comercializare de companiile MLM ar putea fi vândute oricui, în realitate, clienţii din afara schemei piramidale sunt puţini şi greu de fidelizat. În esenţă, afacerile MLM se bazează pe recrutare, pe marea trimitere aplicată cu conştiinciozitate…

* https://www.statista.com/statistics/1031657/share-of-people-working-in-the-global-direct-selling-market-by-gender/

 

Nu pierde partea a 4-a, despre dezavantajele afacerilor MLM.